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醫藥代表注意,銷售費用拿不到了
  • 作者:藥事日報網/賽柏藍    數據來源:醫藥網    點擊數:    更新時間:6/20/2019
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  醫藥網6月20日訊 近日,據日本藥事日報網報道,日本第二大處方藥企業安斯泰來制藥將運用大數據,削減1.2億日元銷售運營費用。
 
  目前,藥企面臨一個很大的問題,是銷售具有越來越多的不確定性。對于一個產品,公司在銷售團隊的組建、人員的配備以及銷售成本的預算方面,都難以做出最佳戰略決策。
 
  據報道,安斯泰來制藥本次新的嘗試,是將用于臨床試驗的統計分析方法,應用于銷售和營銷策略,旨在最大化其產品的利潤。
 
  這一方法可以作為預測每個銷售辦事處銷售額的工具,讓計劃和實際結果的誤差減小。同時,能夠優化醫藥代表的工作效率,每年能降低約1.2億日元的運營成本。
 
  ▍什么是銷售費用
 
  事實上,近年來中國藥企的銷售費用也備受關注。那究竟什么是藥企的銷售費用呢?
 
  在中國,因為《企業會計準則》并沒有對此作出具體規定,所以各上市藥企銷售費用的細分科目各有不同。常見的科目為職工薪酬、市場費用、會務費、業務(招待)費、差旅費、廣告(宣傳)費和運輸費,企業可以根據實際情況自行調整科目,部分企業出于銷售渠道的考慮,還有租賃費、折舊費等銷售用建筑設備的費用。
 
  從上市藥企銷售費用構成來看,其列支的名目較多,主要包括銷售人員薪酬、日常行政費用、市場及學術推廣等。此外,處方藥企業以市場費用、會議費、咨詢費是銷售費用主要項目。
 
  ▍銷售費用要縮減
 
  近日,財政部、醫保局要聯手核查77家醫藥企業財務問題,重點瞄準的就是銷售費用。
 
  根據財政部要求,此次檢查的內容包括藥企遵守會計法律法規、財務會計制度、內部控制規范等情況,還包括藥企費用、成本、收入的真實性。尤其是銷售費用真實性、成本真實性、收入的真實性、銷售返點回扣等其他問題。
 
  一直以來,藥企銷售費用居高不下、研發投入不足是醫藥行業通病,銷售費用畸高也是醫藥行業的雷區。
 
  Choice金融終端數據顯示,2016年至2018年,A股284家藥企的銷售費用分別約為1380.93億元、1819.2億元、2433.44億元。相比之下,2018年,A股284家藥企的研發費用約為332.66億元,平均每家僅為1.17億。
 
  有行業專家向賽柏藍表示,財政部和醫保局的聯手,表明了此次檢查在關注藥企財稅合規問題的同時,還關注醫保基金使用的問題。在兩票制、醫保控費等政策背景下,有關部門對藥企的查賬明年肯定還會繼續做。
 
  在查稅風暴下,相信一些銷售費用高企的藥企將會著手轉型,盡量降低銷售費用。
 
  此外,4+7帶量采購對藥企的銷售費用,也有著極大的影響。
 
  有關數據顯示,我國藥企以仿制藥為主,藥企銷售費用普遍高達50-70%;仿制藥處方量占比88%,銷售額占比卻高達58%,說明存有降價空間。即便,“4+7”帶量采購降價幅度如此之高,部分仿制藥產品“4+7”帶量采購后的價格仍高于在美售價。
 
  在此前央視新聞的報道中,對于國家帶量采購的降價問題,國家醫保局藥價和招采司副司長丁一磊表示,過去藥品在終端進入醫院使用的這個環節,還存在一定的灰色的空間,由于這次帶量采購是保供,企業不需要灰色空間也能保證銷量,這也是降價空間的來源。
 
  可見,在國家帶量采購下,藥企為了中標保住市場,同樣會積極轉型,削減銷售費用。
 
  ▍已有藥代,拿不到營銷費用
 
  實際上,從去年開始就有不少業內人士表示,非常多的醫藥代表和經銷商已經長時間拿不到藥企撥的費用了。
 
  值得一提的是,對于有些經銷商開的發票,藥企根本就不敢轉賬。藥企賬上錢不少,但是不敢支付。還有一些實行傳統營銷模式的藥企,是由醫藥代表先墊一部分營銷費用后面再報銷的。但據聞,不少醫藥代表已很久沒拿到曾經約定好的報銷費用。
 
  可見,在如今“金稅三期”的大數據實時監控下,很多藥企都越來越謹慎。
 
  隨著國家帶量采購的推進,醫藥行業稅務核查的開展,以及在兩票制、醫保控費的政策大環節下,不僅是藥企,醫藥代表也到了要轉型的時候了。
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